探寻“中国渔网****镇”的奥秘

——中国安徽槐林渔网商会访谈录

这是一个美丽的城镇。

这里山水相依、渔耕共存。每当夕阳西下、渔舟唱晚，著名的槐林灯歌与炊烟相缭绕、竞飘散，其景美不胜收、其音荡人心魄、其情暖人心怀。尤其要写上一笔的是这里的女孩子。她们从不下田劳作，所以个个有如城里人一般白皙娇嫩，更有城里人所没有的健康的红晕和直爽快乐的心境。她们个个心灵手巧，织起网来似织女下凡，即便是早已使用机器织网的今天，她们依然带有仙气和灵气。她们喜欢在狭窄的街道上牵着手一字排开，成为镇上一道移动的彩色风景，让小汽车在后面不忍鸣笛而无奈地跟随着……

这是一个颇有规模和实力的重镇。总人口7.2万，镇区常住人口2.8万，如一个小小的县城一般了。集渔网之乡、鱼米之乡美誉于一身，是省级中心建制镇（副县级）、安徽省（渔网）产业集群专业镇、安徽省扩权强镇试点镇。

这是一个行业排名****的强镇，2012年3月被评为“中国渔网****镇”，产品远销世界各地。

这还是一个历史悠久、文化底蕴深厚的名镇。有4000多年历史的神墩遗址、200亩槐花盛开的槐林嘴、与巢湖北岸的中庙隔湖相望势成姊妹的巢湖庙、临湖而建古风尤存的老街……

记者在桃花盛开的美丽季节造访这个美丽的古镇，禁不住起了一探其究竟的冲动：临水而居者众多，为什么这里人最会织网也最会卖网？国内渔网集散地也众多，为什么这里能成为****？

记者认为，要解答这些问题，就要了解这个地方的人、民风和文化传统。只有一个地方广大民众自发的的而又相对统一的的群体性行为，才能在某一方面超越其他环境基本相近的地方而成为魁首，而这种群体性行为，也只有在特别强大而优良的民风和文化的熏陶下才能产生。

槐林镇领导告诉我们，要想了解槐林的渔网产业，非要访问槐林渔网商会不可，而要访问槐林渔网商会，有两个人就不能不采访：会长胡玉木和秘书长翟连好。

记者赶到槐林渔网商会时，胡玉木和翟连好已在办公室等候多时，翟秘书长还约来一位年轻的企业家，亚塑实业有限公司总经理方云山。

变革是产业之魂

在槐林镇渔网产业发展史上，胡玉木和他的安徽金猴渔业科技股份有限公司具有举足轻重的地位。

翟连好秘书长告诉记者，槐林渔网的生产具有悠久的历史，据初步考证，已超过200年，经历了从手工到机械、从分散到集中、从江湖到海洋、从国内到国外的四大飞跃，这四大飞跃都是由胡玉木发起和实现的。

而从时间上看，槐林渔网产业的发展大致分五个阶段：

    ****阶段：自给自足阶段，长达160年，一直持续到1950年左右。起初，沿湖岸的农民一边种田，一边打鱼。他们用麻搓线，女人们手工织网。随着养蚕业的兴盛，人们开始用蚕丝织网。这期间，麻和蚕丝的生产量很小，小农经济占了****的成份，织出的网极少在市场上交换。

第二阶段：自发发展阶段，到1980年止。本阶段到来的标志是尼龙丝和锦纶丝的问世，这掀起了渔网生产的一场革命。由于原料充足，女人们可以大量织网，有相当一部分渔网拿到市场上去卖。织网成了许多家庭的重要副业和家庭收入的重要来源之一。即使在割资本主义尾巴的年代，还有不少人冒着被没收和坐牢的危险，打着背包四处卖网。这一阶段与****阶段相比，无论是从质还是量上都有了突破性的发展。但从织网到装扎成型、到销售，全在一家一户中完成，销售范围只限于华东一带。

第三阶段：挂户联营阶段，到1992年止。随着改革开放的深化，一些思想活跃的农民，开始带头专门从事渔网的生产和销售，当起专业户，全镇“冒出”近千名以推销为主的“大网客”。他们走南闯北，摸清全国各地市场行情，与外地网商或客户签订好供货合同，然后自购原料，委托村邻友好，或送到偏远的农户，按合约加工成网。全镇由此形成了数百个以“大网客”为轴心的挂户产销联营体。70%左右的网农成为协约户，渔网的品种、规格和产量，转为预约生产。对号入座后，销路畅达，几乎100%立即脱手。由于产销对路，年交易额和利润越来越大，资本越滚越雄厚。

第四阶段：贸工农一体化战略的实施阶段，始于1993年春。前面所说的从手工到机械、从分散到集中、从江湖到海洋、从国内到国外的四大飞跃，就是从这时开始起步的。

1993年，胡玉木创办了槐林镇****家拉丝厂。或许他自己都没有想到，此举拉开了槐林镇现代渔网产业发展的序幕。

1993年年底，他一手引进的两条纺丝生产线顺利投产，成为****个在安徽省内生产出聚酰胺单丝的企业。当时工厂只有40名员工，年产值不足200万元，负债达到100多万元。到1995年，员工达到500余人，拥有17条纺丝生产线，年产值5000多万元。

1995年，胡玉木又率先引进了渔网织机，****个实现了机织渔网代替手工织网。

革命性的措施必然会产生革命性的成果。金猴渔业一跃成为当地的龙头企业，其示范作用带动了巢湖区域的三个县区六个乡镇的渔网经济蓬勃发展，并由此形成了一条完整的产业链。当年，胡玉木被共青团******、国家科委授予全国青年星火带头人。

第五阶段：产业集群发展阶段，始于1998年企业改制后。

1998年，为培植龙头企业，槐林镇政府将日本产的21台当时世界上******的高速渔网织机调配给金猴。当年，金猴渔业成立了集团公司。

1999年，金猴渔业又一次率先，在巢湖渔网行业中****个取得了自营进出口权，成功开拓了国际市场。此后，金猴放弃了国内市场，产品全部外销，成为巢湖渔网行业****的外贸企业。当年，胡玉木荣获第五届安徽省****青年企业家称号。

2000年，金猴又在业内****通过ISO9001国际质量体系认证，金猴牌机织网片此后一直成为安徽省名牌产品，金猴牌商标也一直被评为安徽省著名商标。当年，金猴与国内科研力量最强的中国水产科学院上海水产研究所合作，成立金猴渔业研究所，仅当年就成功研制出10多种************产品，均填补了国同市场空白，达到国内******水平。不久，金猴渔业成为安徽省************企业。2006年，成为全国行业排头兵。

如果说这些创新都是胡玉木主动为之的，那么，当形势逼得他必须找到一条出路时，虽然是被动的，但巨大的压力下他的创新却更为精彩，也是他最为得意的。

当金猴渔业的规模达到顶峰时，危机也悄然来临。

到2007年底，金猴渔业之于槐林镇的影响，远非是其产值和税收所能代表的。他带动了家家户户生产渔网，公司业务人员也不断流失出去自主创业，反过来对他的企业造成了困境。胡玉木发现，企业的工人流失量逐年增大，从每年两三百人发展到每年四五百人，使他不堪重负、疲于应付。这些熟练工人的去向，都是从金猴出去创业的小老板和家庭织网户。就是说，金猴培养了这些小老板和个体织网户，还不断地为他们培养工人。据统计，20年来，金猴为槐林镇培养了上百名企业主和上万名技术工人。这时候，金猴的规模已达到1600名员工，为弥补流失的员工留下的空缺，在全省到处招工，甚至远到河南省去招工。胡玉木意识到这是一个巨大的困境，虽然拓开了槐林渔网行业的规模，但是又给自己挖下了一个深坑。要破解这一难题，他必须再一次变革。

胡玉木开始卖机器了。随之各种流言也开始传播。表示理解者有之，恶语中伤者也有之。有人说他激流勇退，有人说他迫于无奈倒闭了。他的做法让政府也感到了压力，这么有影响力的一个龙头企业怎么能任其倒闭呢？政府领导反过来给胡玉木施加压力，找他谈话，劝他不要这样做，要坚持下去，坚持就是胜利。

此时胡玉木真切地感受到了高处不胜寒的感觉。如果为了附和人们的好意、赞赏、鼓励而坚持下去，企业必死无疑；可如果不坚持下去另寻求新路，没有一个人真正理解他。胡玉木选择了另一种坚持——坚持变革。

变革是痛苦的，这一次变革尤其痛苦，历经两年之久。胡玉木结合槐林镇的实际，经过细致的分析，认为此时大规模生产的方式已经不适应了，成本反而更高。他发明了一种新的生产模式——企业加农户式的OEM业务外包。起初，他把工厂完成不了的订单交给个体织网户加工，做到三个统一：统一提供原料，统一提供订单，后道工序统一处理。实际上是只把加工环节放出去，其他环节还在自己掌控中，既能保证质量，又能保证进度，还节约了机器、人力、管理等成本。当这一模式试验成功后，胡玉木就开始卖机器了，准备把加工环节全部外包。厂里工人愿意自己干的，就卖几台机器给他，没有钱买就租给他，没有场地就连场地给他在原地生产，保证他机器能吃饱、有钱赚。几百台机器在两年内全部分流出去。

变革的力量是神奇的。减去重负的金猴渔业如浴火重生，展现出更加强劲的发展势头。胡玉木华丽转身，化解危机于无形中。他这一招之妙还在于，以前所流失的巨大资源，比如培养的诸多小老板、上万名技术工人，本来已经成为金猴发展的阻力甚至是对手了，现在却又反过来再成为金猴的有效资源，为金猴所用。同时又培养了更多的小老板和更多的产业工人，进入了良性循环，使槐林渔网进入产业集群化。

平台是产业的助推器

2009年4月8日，安徽槐林渔网商会成立了。翟连好说，商会自成立以来，以服务企业为宗旨，振兴产业为目标，开展各项工作，一直积极发挥服务平台的桥梁纽带作用。几年来，创办了一所职工技术培训学校，常年开展人才技术培训活动；创建了商会网站，开展网络服务、信息提供服务；在与职能部门沟通对接、企业维权、劳务输入、融资平台、协调矛盾、行业自律、社会公益活动等方面做了大量的卓有成效的工作。

翟连好说，为振兴槐林渔网产业，打造出具有规模现代型的产业集群，商会对槐林渔网产业的发展方向和目标也拟定了新的基调：一是槐林渔网市场的内向型尽快大幅度转入外向型，走出国门，面向全球；二是产品的单一性要向多元化开发创研转变，科学决策，搞好结构调整、企业转型，适应不同领域的需求；三是强化产品的质量标准，打造品牌，提升市场竞争力和占有率；四是打破市场的局部性，寻求多方位开拓，不要被“一根桩栓死”，应有效益对比的选择、游刃有余的回旋空间；五是建立“槐林渔具大市场”，为提高产品生产的保障力、完善产业链、对外展示形象，建立具有“买全国，卖全国，乃至全球”、产品多样、功能齐全的综合大市场。六是倡导行业自律、守法经营，逐步规范市场，诚招天下。

翟连好告诉记者，有了商会平台，槐林镇渔网产业发展更趋合理健康，从业人员素质快速提升。2012年，槐林镇由“中国渔网渔机渔具行业协会”授牌冠名为“中国渔网****镇”。此时，槐林从事渔网企业近500家，直接从业人员达到2.1****，近2000人的营销队伍遍布全国，400多人常年在国外销售渔网。拥有渔网织机2000多台、纺丝生产线300多条，定型、染色、漂白等机械设备60多套的生产规模，2011年创产值52.7亿元，占槐林镇工业总产值的80%以上，是全国****的渔网制造基地，也是全球知名的渔网出口基地。

国际化是产业的制高点

    槐林镇的渔网产业已经发展到至少在国内已没有对手的境界，那么，它的未来在哪里？在年轻的企业家方云山身上，记者看到了槐林镇渔网企业的未来。

如果说胡玉木是槐林镇****个具有开拓创新精神的企业家，那么方云山就是第二个。槐林镇绝大多数企业都是以跟进战略，在金猴开拓的道路上发展起来的，方云山却是从半路上横插进来的。

方云山毕业于安徽大学国际贸易专业，做了5年家电和健身器材的外贸业务。2007年下半年，他放弃了以前的业务，回到家乡槐林镇，开始做渔网外贸。他与槐林镇所有企业所走的道路都不样，高举高打，直接做外贸，直接从网上销售。他的企业没有一个业务员，订单全从网上来。如此，企业的发展也是超常规的，连年翻番，2012年产值即达600万美元。

方云山为槐林镇带来了一股清新的空气，让人恍然大悟：原来生意还可以这样做，还可以做得这样轻松。

轻松的背后是未雨绸缪在先，是理性、知性、独立与勇气的强大和无畏。从高考开始，方云山就有意识地不走常规路，因此他的发展一直很顺利，因为不利的因素已经让他提前化解了。

方云山是在槐林中学读的高中，成绩****，而且长于理科。选科的时候，他出人意料地选择了文科。所有人都认为他荒唐，连语文老师也这样说他。那时成绩好的都选理科，选文科则被认为是成绩上不去的无奈之举。方云山认为，这个学校师资力量不强，在这里成绩再好也无法与城市里上重点学校的学生竞争，所以考大学并没有把握。再说，文科课程考分互相之间很难拉开大的差距，而以他的数学成绩，在文科班可以轻松地把别人拉下50分之多。可以想象在高考成绩中，50分是什么概念。以自己的特长与别人的特短来较量，这是自古以来****军事家的特质，正如陈毅元帅所说：“我在元帅面前说是诗人，在诗人面前说是元帅，那么谁都没有我强。”

当然，这样做还需要有绝大的勇气，要在所有人尤其是家里人的反对声中坚持下去。事实证明他的选择是对的。高考成绩下来，他数学发挥一般还考了127分，真的把第二名拉开50分以上。

方云山做事目的性很明确，认准方向就绝不动摇。为了从事外贸业务，找到适合自己的企业和产品，他跳槽三次，工资就腰斩三次。人人都是因工资上涨而跳槽，他却主动选择越跳越少。最初在喜之郎公司深圳总部工作，工资3000元/月；当公司派他到苏锡常去后，他跳到温州一家工厂，工资1500元/月；干了大半年，他觉得这家工厂体系不完善，产品单一，做外贸没前途，正好当时温州外贸公司招人，他就进了外贸公司，工资800元/月。为了进外贸公司，他放弃了在工厂做的一笔业务提成有3万元。他说，该放弃的他看都不会看一眼。

在温州外贸公司，他做业务也独辟蹊径。他没有象其他业务员那样无头苍蝇似的乱跑，而选择了当时还是新鲜事物的互联网。那时阿里巴巴还是初创，免费推广，他就在网上试试，还真找到了一笔6万多美金的空调订货，他找到扬子公司，做成了这笔业务。此后，他保持每年有50多万美元业绩，提成有20万元人民币。

进入渔网市场时，正是金融危机阶段，他认为是****的介入时机。事实又一次证明了他的判断。可以预见，在以金猴等传统骨干企业把槐林的渔网产业带到一个难以企及的高峰以后，以方云山为代表的新一代高学历、高起点的企业家将会带领槐林渔网产业攀上另一座更高的山峰。